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Frage 1 Umgang mit verlorenen Aufträgen

Wie geht Ihr Vertrieb mit verlorenen Aufträgen um?

1 Verlorene Aufträge führen oft zu Frust oder Rückzug. 2 Gründe werden meist bei Kunden, Preis oder Markt gesucht. 3 Verlorene Aufträge werden manchmal besprochen. 4 Verlorene Aufträge werden regelmäßig ausgewertet. 5 Verlorene Aufträge werden konstant ausgewertet und gezielt für Verbesserungen genutzt.

Frage 2 Verantwortung im Vertrieb

Wie viel Verantwortung übernimmt Ihr Vertrieb für seine Ergebnisse?

1 Schlechte Ergebnisse werden meist auf den Markt oder den Preis geschoben. 2 Verantwortung wird oft nach außen abgegeben. 3 Verantwortung wird teilweise übernommen. 4 Verkäufer schauen regelmäßig auf ihr eigenes Verhalten. 5 Verkäufer übernehmen klar Verantwortung und verbessern sich aktiv.

Frage 3 Abschlussstärke

Wie konsequent führt Ihr Vertrieb Gespräche zum Abschluss?

1 Der Abschluss wird oft nicht klar angesprochen. 2 Der Abschluss wird nur vorsichtig angesprochen. 3 Abschlussfragen werden teilweise gestellt. 4 Gespräche werden aktiv zum Abschluss geführt. 5 Gespräche werden klar und konsequent zur Entscheidung geführt.

Frage 4 Eigeninitiative im Vertrieb

Wie aktiv schafft Ihr Vertrieb neue Verkaufschancen?

1 Es wird meist nur auf Anfragen reagiert. 2 Neue Chancen werden selten aktiv gesucht. 3 Neue Chancen werden teilweise aktiv gesucht. 4 Neue Chancen werden regelmäßig entwickelt. 5 Neue Chancen werden aktiv und konsequent aufgebaut.

Frage 5 Umgang mit Ausreden

Wie oft werden schwache Ergebnisse mit äußeren Gründen erklärt?

1 Ausreden prägen den Alltag im Vertrieb. 2 Markt, Preis oder Wettbewerb werden oft verantwortlich gemacht. 3 Mal gibt es Ausreden, mal ehrliche Analyse. 4 Ursachen werden meist ehrlich im eigenen Verhalten gesucht. 5 Verantwortung für Ergebnisse wird immer und konsequent übernommen.

Frage 6 Super, Sie haben die Hälfte geschafft! Stabilität nach Rückschlägen

Wie stabil bleibt Ihr Vertrieb nach Absagen oder schwierigen Gesprächen?

1 Absagen führen oft zu Frust oder Rückzug. 2 Die Leistung schwankt danach deutlich. 3 Das Team fängt sich nach einiger Zeit wieder. 4 Das Team bleibt meist stabil. 5 Rückschläge werden direkt für Verbesserungen genutzt.

Frage 7 Aktives Verkaufen

Wie stark gestaltet Ihr Vertrieb den Verkaufsprozess selbst?

1 Es wird meist nur auf Situationen reagiert. 2 Der Vertrieb ist eher abwartend als aktiv. 3 Teilweise wird aktiv gesteuert. 4 Gespräche und Prozesse werden aktiv geführt. 5 Der Verkaufsprozess wird jederzeit klar und konsequent gesteuert.

Frage 8 Nur noch drei Fragen Bedarfsanalyse

Wie gut erkennt Ihr Vertrieb, was der Kunde wirklich braucht?

1 Gespräche bleiben oft an der Oberfläche. 2 Der Bedarf wird nur teilweise erkannt. 3 Der Bedarf wird im Großen und Ganzen erkannt. 4 Wichtige Probleme des Kunden werden klar erkannt. 5 Probleme, Bedarf und Entscheidungsgründe werden sehr genau erkannt.

Frage 9 Preisstärke

Wie sicher vertritt Ihr Vertrieb den Preis?

1 Der Preis wird oft zu schnell gesenkt oder abgeschwächt. 2 Der Preis wird eher unsicher erklärt. 3 Der Preis wird teilweise sicher vertreten. 4 Der Nutzen wird klar erklärt und der Preis gut vertreten. 5 Der Preis wird klar, sicher und überzeugend vertreten.

Frage 10 Letzte Frage Gesprächssicherheit

Wie sicher und klar tritt Ihr Vertrieb im Kundengespräch auf?

1 Gespräche wirken oft unsicher oder unklar. 2 Verkäufer wirken teilweise unsicher. 3 Die Gesprächsführung ist solide, aber nicht durchgehend klar. 4 Verkäufer treten klar und strukturiert auf. 5 Verkäufer wirken sicher, klar und überzeugend.

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