verkaufsleiter oder verkaufsleider

Verkaufsleiter oder Verkaufsleider

Team -Köpfe statt Produktverliebte

Verkäufer sind Individualisten, selbstbestimmt und erfolgsorientiert. Sie streben nach Umsatz und Gewinn … und nach Selbsterfüllung. Sie arbeiten selbständig, frei und kennen den Markt und ihre Produkte, vor allem aber ihre Kunden in- und auswendig. Einen Verkaufs- oder Vertriebseiter brauchen diese starken Typen eigentlich nur, damit sie eine Anlaufstelle haben, an die sie ihre Erfolgsmeldungen adressieren können. Ich bin sicher, dass der Vertrieb in Ihrem Unternehmen so aussieht.

Oder nicht? Haben Sie stattdessen eher das Gefühl, einen Sack Flöhe zu hüten? Und entsprechen die Erfolgsmeldungen wirklich den Vorgaben und Erwartungen? Werden diese übertroffen oder unterschritten? Sind Sie Verkaufsleiter oder Verkaufsleider? Dominieren die Führungsaufgaben, das Coaching, das Erstellen von Ausbildungskonzepten und Schulungen sowie die globale Vertriebssteuerung Ihren Alltag oder befassen Sie sich damit, Ihren Verkäufern das Verkaufen nahe zu bringen. Arbeiten Sie am Verkäufer, am Menschen, oder am Produkt? Wichtige Fragen, deren Beantwortung ein starkes Indiz dafür ist, ob Ihr Vertrieb in die erste oder in die zweite Kategorie gehört.

So oder so, beide Szenarien sind in Unternehmen Realität. Ja, Verkäufer sind Individualisten – müssen sie auch sein. Denn jede Art von Uniformität zahlt vielleicht auf das Markenimage des Unternehmens ein, sorgt aber nicht für mehr Umsatz. Denn am Ende kauft der Kunde nicht das Produkt – zumindest nicht nur – sondern auch und vor allem den Verkäufer. Es ist also entscheidend, am Menschen zu arbeiten und ihn zu entwickeln und nicht an Produktinformationen und Verkaufstaktiken. Verkäufer mit Persönlichkeit schaffen sich ihren Markt, sie folgen ihm nicht. Hier können Vertriebsleiter unterstützen. Menschliche Potenziale, Persönlichkeitsentwicklung und das Maß an Freiheit, das Verkäufer brauchen, um ihren persönlichen Stil und Charakter, ihren individuellen Charme und ihre ureigene Eloquenz beim Kunden wirken zu lassen, gewinnen an Bedeutung. Der Faktor Persönlichkeit schlägt den Faktor Detailkenntnis.

Das ist die eine Seite. Die andere Seite ist, dass Verkäufer natürlich ihr persönliches Potential in den Dienst der Sache stellen müssen, zum Produkt, zum Unternehmen und zum Vertriebsteam stehen sollen und sich passgenau einfügen in die gemeinsamen Ziele und Unternehmensstrategien. „Commitment“ heißt das neudeutsch. Idealerweise passen die Persönlichkeit des Verkäufers optimal zum Produkt und zur Firma – und der Verkäufer mit seiner Art optimal zum Kunden. Ein Spagat eben zwischen dem ausgeprägten Individualismus erfolgshungriger Einzelkämpfer einerseits und der notwendigen Integration in Unternehmensstrukturen andererseits.

Dieses Matching, dieses Handling, das permanente prüfen, ob alles zueinander passt, ist die komplexe Aufgabe von Vertriebsleitern. Geändert hat sich aber eines: Früher war es leichter möglich, die Verkäufer dem Produkt anzupassen. Heute ist es umgekehrt. Der Verkäufer sucht sich das Produkt selbst aus und stellt es auf seine Art und Weise dar. Verkaufen wird produktunabhängiger. Der Verkäufer an sich entscheidet fast ausschließlich darüber, ob der Kunde kauft und wenn ja, von wem.

TeamKÖPFE sind also gefragt – und starke Persönlichkeiten, die sich dem Verkauf und der Sache verschreiben und die dafür erwarten, dass ihr eigener Stil respektiert wird. Die Produktverliebten, die, die jedes technische Details auswendig wussten und allein mit Daten Zahlen und Fakten überzeugten, sterben zunehmend aus. Jetzt sind die am Drücker, die sich selbst und ihre Wünsche in den Mittelpunkt stellen und die eigenen Gestaltungsspielräume wie selbstverständlich einfordern und nutzen.

Was starke Verkäufer ausmacht und wie moderne Top-Verkäufer heute denken, beschreibe ich in meinem neuen Buch „DU bist das Produkt“. Hier sind viele persönliche Erfahrungen eingeflossen, die ich als Verkäufer, Geschäftsführer und Persönlichkeitsentwickler habe machen dürfen.

Verkäufer müssen in allererster Linie in ihre Persönlichkeit investieren – eine Investition, die von modernen Unternehmen in ihre Verkäufer geradezu erwartet wird. Und der Chef-Verkäufer, der Vertriebsleiter von heute muss seine Vertriebler auch dazu animieren, diese Investitionen anzunehmen und deren Ergebnisse zu leben. Nur so werden Sie vom Vorturner zu echten Leader und machen aus einzelnen Assen eine siegreiche Mannschaft. Führen heißt formen und begeistern: Es ist der Weg vom Vorgesetzen zum Vorbild.

Du bist das Produkt – JETZT BESTELLEN

Du bist das Produkt
du-bist-das-produkt-cd-werbung

0 Kommentare

Dein Kommentar

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.