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Vergiss das Produkt! 7 überraschende Fakten für mehr Erfolg beim Verkaufen

Geschätzte Lesezeit für diesen Beitrag: 6 Minuten, 37 Sekunden

Lösch alles, was du über erfolgreiches Verkaufen gelernt hast. Vergiss auch, was du verkaufen willst. Denn erfolgreiche Sale-Persönlichkeiten kümmern sich nicht um das Produkt. Sie kümmern sich um sich. Sie wissen, dass Kunden nicht auf Fakten anspringen. Sondern auf den Verkäufer. Was dahinter steckt, erfährst du in diesen 7 Facts für mehr Erfolg im Verkauf – und im Leben.

1. Dein Kunde kommt nicht wegen der Infos. Die hat er schon.

Wenn ein Kunde vor dir steht und Beratung zu Kühlschrank A oder Versicherungspolice B wünscht, hast du theoretisch schon gewonnen. Denn dieser Kunde geht die Extrameile, anstatt sich für den bequemen Klick im Online-Shop zu entscheiden. Und damit handelt er gegen alle Trends der digitalen Gesellschaft.

Gründe für dieses unzeitgemäße Verhalten gibt es viele: Er will eine individuelle Beratung. Er hat Fragen. Er hat keine Lust, sich durch virtuelle Produkte zu wühlen. Der Kunde will anfassen und ausprobieren. Gerade dieser Aspekt ist in Zeiten der Digitalisierung besonders wichtig, wie Studien nahelegen.

Die Falle: Er kommt zu dir, um auszuprobieren, kauft dann aber im Netz. Kann man nix machen, oder? Und ob. Die Frage ist nur, wie du an das Gespräch heran gehst. Denn was der Kunde sicher nicht will, ist einen menschlichen Roboter, der nackte Fakten runterrasselt, die auf jeder Produktseite stehen. Zumal viele Artikel heute so austauschbar sind, dass höchstens Details oder der Preis den Unterschied machen.

Genau darum ist es egal, was du verkaufen willst. Das Produkt hat mit dem erfolgreichen Abschluss des Gesprächs im Grunde nichts zu tun. Der Kunde kommt schon mit einer gewissen Intention zu dir („Ich will/brauche XY“) und hat sich sicher bereits informiert. Seien wir ehrlich: Häufig weiß ein Kunde mehr über ein Produkt als der Verkäufer.

2. Fakten sind austauschbar. Vertrauen nicht.

Warum kommt er trotzdem? Weil es dem Kunden am richtigen Kick für die Kaufentscheidung fehlt. Und diese Entscheidung speist sich in vielen Fällen durch Emotionen, Wünsche, Ideen und das berühmte Bauchgefühl. Rationale Faktoren wie Preis, Qualität und Co. bestimmen zwar den vernünftigen Kaufprozess. Doch den Ausschlag gibt oft die Gefühlskomponente.

Online verlassen wir uns besonders häufig auf Kundenbewertungen, wenn es um die Kaufentscheidung geht. Denn die Fakten zum Leistung, Preis und Ausstattung eines Produkts kennen wir. Ob sie halten, was sie versprechen, steht auf einem anderen Blatt.

Und wer könnte das besser beurteilen als ein Mensch? Das Problem an Kundenbewertungen: sie könnten gefälscht sein. Ob wir dem Verfasser im echten Gespräch über den Weg trauen würden, ist auch nicht sicher.

Hier kommst du als physisch anwesender Mensch und Verkäufer ins Spiel. Zwar ist sich der Kunde deiner Mission durchaus bewusst. Doch ist ihm das solange egal, wie er dir Fragen stellen, deine Reaktion beobachten und deine Antworten abwägen kann. Wiederum geht es nicht um das Produkt und schon gar nicht um die Fakten! Der Kunde will vielmehr im sozialen Austausch mit einem anderen Menschen herausfinden, ob sein Bauchgefühl stimmt.

Diese Faktoren hast du als guter Verkäufer, der im Grunde sich selbst verkauft, in der Hand. Du kannst sie aktiv lenken, beeinflussen und manchmal sogar wecken. Und zwar auf eine einzigartige Weise, die garantiert nicht austauschbar ist. Darum lautet der wichtigste Satz meiner Arbeit als Motivationscoach: Vergiss das Produkt. DU bist das Produkt.

3. Jedes Verkaufsgespräch ist ein kleines Theaterstück. Mit zahlendem Publikum.

Ein Kunde, der am Ende rundum zufrieden aus dem Laden geht, fühlt sich gut beraten, verstanden und manchmal unterhalten. Und das vom Star der Show – dem Verkäufer. Darum sind Persönlichkeiten mit schwindelerregenden Absatzzahlen auch so erfolgreich: Sie spielen eine Form von menschlichem Theater, versprühen Charme und Witz auf Knopfdruck, sind ernst, wo es angebracht ist und einfühlsam im gesamten Gesprächsverlauf. Sie kennen die wichtigsten Antworten und zeigen an der richtigen Stelle Schwächen.

All das kann kein Kühlschrank und keine Bohrmaschine. Das kannst nur du als Verkäufer. Denn welcher Gegenstand hat schon eine positive Ausstrahlung, ein enormes Selbstbewusstsein und Charakterzüge, die jeder gern hätte?

Wendet sich ein Kunde an einen Verkäufer, will er diese Elemente geboten bekommen. Und bezahlt dafür gerne mit Vertrauen und letztendlich dem Kauf. Darum ist es umso wichtiger, dass du deine persönlichen Talente und Charakterzüge erkennst – und darauf stolz bist. Je positiver du über dich selbst denkst, desto stärker zeigst du dies nach außen.

4. Beim Verkaufen zählt nur die Story. Und wie du sie erzählst.

Du bist also besonders witzig oder ein Ausbund an Empathie. Gut. Das bringt dich als Verkäufer aber noch nicht weiter. Viel wichtiger ist, wie du diese Eigenschaften in einem Gespräch für dich nutzt. Wenn du lernst, dir eine durchdachte Verkäufer-Persönlichkeit mit eigener Storyline zuzulegen, kannst du auf jeden Kunden individuell eingehen – um nichts anderes geht es beim Verkaufen.

Lerne, dem Kunden seine Lebensgeschichte durch eigene Anknüpfungspunkte zu entlocken und herauszufinden, warum er dieses oder jenes Produkt braucht. Menschen, die gern von sich erzählen, fühlen sich in einer solchen Gesprächssituation gleich viel wertgeschätzter. Und wiederum tritt das Produkt in den Hintergrund.

Wenn dir der Schalk im Nacken sitzt, erzähle dem Kunden witzige Anekdoten, die du mit Produkt A oder Produkt B erlebt hast. An solche Erfahrungen knüpfen Kunden mit ihrer eigenen Erlebniswelt an – und erzählen die Story vielleicht weiter, wenn der neue Staubsauger schon längst zur Routine geworden ist.

Bist du eher seriöser Natur, kannst du dich mit klugen Fragen zu Wünschen und Bedarfen des Kunden in die perfekte Verkaufsposition bringen. Natürlich solltest du Antworten parat haben und immer auf die Lebenswirklichkeit des Kunden eingehen.

„Ich sage dir nicht, warum ein Produkt etwas kann, sondern was es für dich leistet“ ist eine der Zauberformeln des Verkaufens. Und ohne menschliche Komponente gar nicht machbar.
All diese Varianten haben eines gemeinsam: Sie bringen das Verkaufsgespräch auf die emotionale Beziehungsebene. Auf dieser spielt sich alles ab, was für den Erfolg wichtig ist!

5. Werbung ist alles. Auch für dich selbst.

Talente – Check. Storyline – steht. Nur wenige Menschen können jetzt auf Autopilot schalten und den perfekten Verkäufer auch spielen, wenn sie überhaupt nicht in Stimmung sind.

Alle anderen müssen sich selbst ein wenig überlisten und erst einmal den Mut finden, derart Theater zu spielen und Erfolg zu haben. Das braucht Werbung – und die beginnt bei dir selbst. Denn ohne Werbung für deine Persönlichkeit bist du kaum motiviert, dich dem Kunden und deiner Aufgabe zu widmen.

Kern meiner Arbeit als Motivationscoach ist es darum, deine persönliche Motivation zu wecken und dein Selbstbewusstsein anzufeuern. Wichtige Tricks sind zum Beispiel:
· Übe Verkaufssituationen vor dem Spiegel oder mit Freunden. Mach dich ruhig zum Affen. Jeder Fehler macht souveräner.
· Sage dir täglich, dass du Erfolg haben wirst. Gerne mit einem Lächeln für dein Spiegelbild. Nettigkeit zu sich selbst zahlt sich aus. Zum Beispiel in guter Laune.
· Finde die wichtigsten Argumente, warum das Verkäuferdasein genau deine Kragenweite ist. Wer hier keine Antworten findet, sollte den Beruf wechseln.
· Setze dir täglich kleine Zwischenziele – und sorge selbst für die Belohnung. Kleiner Verkaufswettbewerb gegen dich selbst gefällig?

6. Produkte dürfen keine Fehler machen. Menschen schon.

Wenn ein online gekaufter Staubsauger kaputt beim Kunden ankommt, fühlt der sich betrogen, genervt und unverstanden. Und meistens ist keiner da, an dem er diesen Unmut auslassen kann. Interessanterweise geben wir beim Online-Kauf dennoch mehr Vorschuss-Vertrauen, als es in unserer Natur liegt.

Ganz anders ist es im Verkaufsgespräch: Hier fragen wir dreimal nach, ob das Produkt wirklich einwandfrei ist, besprechen mit dem Verkäufer mögliche Fehlerszenarien, schauen uns Schwachstellen an und merken uns das Gesicht desjenigen, der uns den Staubsauger angedreht hat.

Und genau auf diesen Punkt kommt es Menschen an! Ob der Staubsauger eine billige Gurke ist, ist solange egal, wie uns der Verkäufer darauf hinweist und mögliche Schwachstellen benennt. Solange die Story im Verkaufsgespräch gut und die Verkäufer-Persönlichkeit ehrlich und vertrauenswürdig ist, nehmen wir es nicht krumm, wenn wir das Gerät umtauschen müssen.

Denn Verkäufer und Käufer gehen im besten Fall so etwas wie eine Verteidigungsgemeinschaft gegen die undurchschaubare und komplizierte Technik ein. Sie verschwören sich als Menschen gegen die Herrschaft der Maschinen.

7. Ein neuer Blick aufs Verkaufen muss geübt werden. Am besten mit Profis.

Wenn du das Produkt vergessen und dich auf deine Motivation und Persönlichkeit konzentrieren willst, braucht das Übung. Und ein paar mehr Tipps. Darum empfehle ich dir einen Blick in meinen Bestseller „DU bist das Produkt“, den du in meinem Onlineshop als Buch, Hörbuch und E-Book findest. Darin erkläre ich anschaulich, was es mit der Erkenntnis „DU bist das Produkt“ in all seinen Facetten auf sich hat. Einen ersten Eindruck erhältst du mit meinem Gratis E-Book, das 5 Profi-Tipps für echte Erfolgsverkäufer zusammenfasst.

Am Ende des Tages helfen dir meine Strategien und Tipps am besten weiter, wenn du sie in einer geschützten Umgebung unter Profianleitung einübst – ob nun als Einzelkämpfer oder mit der gesamten Abteilung. In meinem Zweitagesseminar „DU bist das Produkt“ zeige ich in praktischen Übungen, wie du meine Tipps für mehr Motivation im Beruf und privat umsetzen kannst. Oder wir erarbeiten gemeinsam ein Grundgerüst in meinem neuen [4 Stunden Seminar].


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