Du bist das Produkt

Klartext statt Schöngeist – wie Sie Menschen wirklich erreichen

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Wie Sie den Kunden emotional erreichen

Wer verkauft – sich selbst, ein Produkt oder eine Dienstleistung – muss die Menschen emotional erreichen. Der Bauch entscheidet zu mehr als 80 Prozent, ob wir etwas mögen und haben möchten, ob wir etwas annehmen oder bevorzugen oder es eben ablehnen. Der Verstand hingegen macht weniger als 20 Prozent aus. Der ach so gebildete und rationale Mensch ist eben doch nur ein mehr oder weniger instinktgesteuertes Wesen. Im dritten Kapitel meines neuen Buches „DU bist das Produkt“, das am 7. September 2015 erscheint, gehe ich auf diesen Punkt ein. Wie eröffne ich ein Gespräch? Wie hole ich Menschen ab? Wie erreiche ich sie emotional? Letztlich geht es um die Frage, wie spreche ich „kundisch“, also empfängerorientiert.

Ihr Kunde, Ihr Gegenüber sitzt auf seiner eigenen „emotionalen Insel“, hat bestimmte Erwartungen, Haltungen und „sein eigenes Päckchen“ zu tragen. Dieses zu erkennen, wertzuschätzen und ihn entsprechend abzuholen ist die vornehmste Aufgabe von Top-Verkäufern. Das macht sie zu Stars, die über ihre Persönlichkeit Vertrauen schaffen. Sie sprechen „kundisch“ und treffen ihr Gegenüber im Bauch und im Herzen – und über diesen Umweg dann auch im Verstand, also im Kopf. Der Kunde möchte nämlich rational nur die Dinge haben, die vorher sein Bauchgefühl schon positiv bewertet hat. Der Weg zum Kopf führ über den Bauch, oder, anders gesagt, der Weg zum Abschluss führt über den Verkäufer.

Produktargumentationen erreichen den Kunden nur in den allerseltensten Fällen. Stattdessen umso mehr der Verkäufer selbst – mit seiner Persönlichkeit. ER ist das eigentliche Produkt. Vor allem auf die Gesprächseröffnung kommt es dabei an: Wortwitz, Charme und Überzeugungskraft – Überzeugungskraft, die in der Personality des Verkäufers begründet liegt, nicht in 1000 Details, die das Produkt kennzeichnen – machen den Unterschied. Gefragt ist Klartext, authentisch, echt und klar verständlich, nicht schöngeistiges Argumentieren oder hochtrabende Analysen und Produktstudien. Die sind im besten Fall – im zweiten Schritt – der Aspekt, der den Kopf die Buchentscheidung legitimieren lässt. Mehr nicht.

Persönliche Botschaften bringen also den Erfolg. Nicht „man“, sondern ich als Verkäufer stehe für etwas. Nicht „wir“ als Firma stehen im Vordergrund, sondern „Sie“, also der Kunde. Kommunikation von Mensch zu Mensch, nicht von Unternehmen zu Konsument. Wer das beherrscht und beherzigt, wird mit der Zeit zum Top-Verkäufer.

Wer ist das Produkt?

DU bist das Produkt.

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