#29 Wie Du jede Verhandlung gewinnen kannst – Interview mit Foad Forghani

Herzlich Willkommen zum Podcast Impulse für deine Motivation. Mein Name ist Dirk Schmidt. Du kannst dich wieder auf ein sehr informatives Gespräch mit meinem heutigen Gast Foad Forghani freuen. Foad ist einer der führenden Verhandlungspartner Europas. Er ist mehrfacher Buchautor und bekannt aus Funk und Fernsehen. Ja, in dieser Folge sprechen wir über wesentliche Faktoren für eine erfolgreiche Verhandlung. Diese Tipps und Strategien von Foad kannst du auch in deinem Alltag gezielt einsetzen. Und wir haben diesen Podcast im Motel One in Wiesbaden aufgenommen. Daher kann es schon mal zu Nebengeräuschen während der Aufnahme kommen. Dies bitte ich zu entschuldigen. Und nun wünsche ich dir ganz viel Spaß bei diesem tollen Podcast. Lieben Gruß, dein Dirk. (Musik) So herzlich Willkommen. Mein heutiger Gast ist Foad Forghani, einer der bekanntesten Verhandlungsberater im deutschsprachigen Raum. Dreifacher Buchautor, bekannt aus Funk und Fernsehen. Herzlich Willkommen.

Foad Forghani: Ja, herzlichen Dank.

Dirk Schmidt: Gerne. Wie wird man denn Verhandlungsberater?

Foad Forghani: Das Thema Verhandlungsberatung war ein leidenschaftliches Thema für mich. Ich habe vor vielen Jahren in den 90ern Business Administration studiert. Ein Teilfokus des Studiums war Verhandlungsmanagement. Und für mich war das Thema wie die Offenbarung. Ich habe mich dann die darauffolgenden Jahre ausschließlich mit diesem Thema beschäftigt. Sehr intensiv. Und damals konnte ich Verhandlungsberater noch nicht schreiben. So kam ich zu dem Thema.

Dirk Schmidt: Ja und heute bist du dann einer der Bekanntesten im deutschsprachigen Raum.

Foad Forghani: Ja, als ich anfing gab es nicht viele vor mir. Ganz wenige. Und ich musste das Thema auch mit pushen. Weil wenn du damals angerufen hast und hast den Firmen gesagt, du hast Verhandlungsberatung anzubieten, dann hieß es immer: „Was ist das?“ Somit war auch Marketing vonnöten. Damals vor inzwischen, würde ich sagen, ja elf Jahren oderzwölf und so kam es, dass ich dann auch mit einer der Bekanntesten wurde.

Dirk Schmidt: Ja, wie bist du darauf gekommen, das zu tun, was du da tust?

Foad Forghani: Es war wirklich ein leidenschaftliches Thema. Andere haben Volleyball gespielt. Ich habe mich damals nur mit dem Thema beschäftigt. Und im Nachhinein betrachtet, in Retrospektive, habe ich auch gesehen, ich habe viele andere Themen. Wie Soziologie, Gruppendynamik, Verhaltensforschung ohne es zu wissen angepackt. Das sind aber Seitendisziplinen von Verhandlungsführung. Ich selbst konnte damals es nicht erahnen, dass dem so ist. Aber somit habe ich automatisch bereits damals all die interdisziplinären Themen, die im Bereich Verhandlungsmanagement hinein gehen, mit angepackt. Und es machte mir Spaß. Es macht mir Spaß diese Themen anzupacken, zu verstehen. Wie sind die Dynamiken, wenn eine Verhandlungsführung stattfindet? Und erst nach fünf, sechs Jahren. Nachdem ich sehr viel Knowhow zu dem Thema hatte, hatte ich plötzlich die Idee dieses Knowhow als Beratungsdienstleistung dem Markt anzubieten. So kam es.

Dirk Schmidt: Ist sehr interessant. Also du hast dein Hobby zum Beruf gemacht. (Foad Forghani: Definitiv.) Ja, wie sind denn, was unsere Zuhörer immer wieder interessiert, wie sind denn deine Antreiber oder deine Motivatoren? Was treibt dich denn an, das zu tun?

Foad Forghani: Ich muss sagen, nach ja zwölf Jahren finden auch in einem Umgewichtungen statt. Das heißt, die ersten sechs, sieben Jahre war das Thema keine Arbeit für mich. Das war jeden Tag Highlife. Inzwischen ist es auch keine Arbeit. Aber ich kann jetzt nicht von pochender Leidenschaft reden, sondern es ist ein Thema, das ich gerne tue. Und als ich damals Fälle anpackte, war das unbedingte Bestreben diese Gewinne zu wollen. Und das ist etwas, das ein Verhandlungsberater als eine stark treibende Kraft in sich bewahren muss. Man muss gewinnen wollen, weil die Strategien, Taktiken, die, das Knowhow, das reicht nicht. Man muss diesen unbedingten Willen haben, einen Fall gewinnen zu wollen. Die Fälle sind extrem schwierig. Damit man diese dann auch umsetzen kann. Und es ist dann, wie die Amerikaner so schön sagen ein After Effect da. Wenn man gewonnen hat, freut man sich. Nicht alle Fälle gehen so auf. Sicherlich. Aber das muss einen treiben und das Thema Verhandlungsführung ist auch nun jetzt auch noch ein Thema, das mich weiterhin anzieht. Auch heute beschäftige ich mich, wenn ich Zeit habe mit neuen Bereichen zu dem Thema. Man lernt nie aus. Und das treibt mich weiterhin.

Dirk Schmidt: Sehr schön. Also dieser Wille etwas zu wollen oder auch den Fall zu gewinnen. Das ist einer der stärksten Antriebe, den du hast. Hast du Zahlen, wie viele Fälle, Verhandlungsfälle hast du gewonnen von wie vielen?

Foad Forghani: Wenn man mir die Frage vor fünf Jahren gestellt hätte, hätte ich gesagt 90 Prozent. Und ich muss sagen, inzwischen vielleicht etwas um 80 Prozent. Es werden, die Fälle werden schwieriger. Die Geschwindigkeit ist schneller als früher. Aber es ist immer noch so, dass die Erfolgschancen immens größer sind, wenn man als Verhandlungsexperte einen Fall anpackt. Weil die anderen, also der Verhandlungspartner in der Regel den Experten nicht haben. Und auch nicht die Zeit, um sich so intensiv mit diesem expliziten, diesem Thema auseinanderzusetzen. Und wenn man es tut, dann hat man klare, massive Vorteile. (Dirk Schmidt: Ja, das glaube ich.)

Dirk Schmidt: Aber 80, 90 Prozent, das sind ja Traumquoten, die du da hast.

Foad Forghani: Ja, auf jeden Fall. Mag sein. Für einen erfahrenen Berater macht man sich da eher Gedanken über die 10, 20 Prozent. (Dirk Schmidt: Die noch fehlen.) Ja, aber vielen Dank.

Dirk Schmidt: Ist noch Potential meinst du?

Foad Forghani: Ehrgeiz. (Dirk Schmidt: Ah schön.) Also Ehrgeiz. Das Bestreben Gewinnen zu wollen, muss da sein.

Dirk Schmidt: Wer ist denn deine Kundschaft? Wer bucht dich denn da? Sind das Regierungen, sind das Politiker, sind das Firmen oder wie kann ich mir das vorstellen?

Foad Forghani: Vorrangig die Wirtschaft. 98, 99 Prozent der Fälle sind wirtschaftliche Fälle. Wir haben auch wirtschaftliche Fälle, bei denen es um ein Tauziehen mit der Politik geht. Zum Beispiel das Beeinflussen, Arrangieren von gesetzlichen Rahmenbedingungen haben wir. Aber es ist vorrangig die Wirtschaft politischer Fälle. Hatten wir ganz wenig. Und im wirtschaftlichen Rahmen sind das in der Regel Geschäftsleitung, Bereichsleitung. Ob jetzt von One-Man-Show bis zu Draxler Unternehmen. Und die Branche ist definitiv absolut divers und variierend. Nach zwölf Jahren hatte ich alle Branchen.

Dirk Schmidt: Und was ist dann entscheidend für den Erfolg, für diese hohe Quote? Ist es, du hast ja dann kein Fachwissen, was das angeht. Wenn die Branchen unterschiedlich sind. Was sind deine Stellschrauben, die den Erfolg ausmachen?

Foad Forghani: Da muss man sich dazu einmal die Dynamik der Verhandlungswelt, eines Verhandlungsfalles anschauen. Bei einer Verhandlung ist das Kernziel, die Entscheidungsfindung auf der anderen Seite zu beeinflussen und zu lenken. Die Entscheidungsfindung auf der anderen Seite. Wir verhandeln nie mit einem Unternehmen oder einer Einheit oder Verband. Sondern immer mit den Personen, die auf der anderen Seite die Entscheidung tragen und beeinflussen. Zugleich wird auch nie um ein Verhandlungsobjekt verhandelt. Sondern immer um den Mehrwert des Objektes für die Beteiligten. Konkret geht es um die Verzahnung der Mehrwerte des Objektes, der Bedürfnissen der Beteiligten. Und mit den Beteiligten ist gemeint die Entscheidungsträger und -beeinflusser. Das heißt, eine Verhandlung ist etwas tiefgehend Menschliches und Psychologisches. Und aus der Perspektive heraus betrachtet, sieht man strukturell, sind alle Verhandlungen gleich. Die sind gleich, die Dynamik ist immer gleich. Es ist völlig gleich, ob man um eine Geisel verhandelt, um das Gehalt, mit dem Kind damit es abends zufrieden ins Bett geht oder G8 Gipfel Verhandlungen. Es sind immer dieselben Strukturen. Und ich habe ein System, um die Strukturen transparent zu gestalten. Im selben System agiere ich seit bereit vielen Jahren. Und da gelingt es mir dann eben durch die Dynamiken, die ich erläutert habe. Nachdem ich einen Verhandlungsfall vorbereitet habe und transparent gestaltet habe, mehr Einblick zu haben in den Fall als dem anderen selbst. Und dann auch mit passenden Strategien, Taktiken. So Munition, das erwünschte Ziel anzuvisieren und anzugehen.

Dirk Schmidt: Das bedeutet, du brauchst auch eine enorme Vorbereitung für so einen Verhandlungsfall?

Foad Forghani: Nein. (Dirk Schmidt: Keine?) Vorbereitung ja. Aber enorm? Zumindest zeitlich nicht enorm. Ich brauche einen Tag für einen Fall. Völlig gleich welchen Fall. Wir hatten die komplexesten Fälle bisher im Bereich Luftfahrt, Pharma und weiteren Bereichen, die Interaktion mit der Politik sind, weil man da viele Entscheidungsinstanzen hat, die man durchleuchten muss. Deshalb werden die komplex. Aber auch in solchen Fällen brauche ich nicht mehr als einen Tag. Dennoch nichtsdestotrotz ist diese Vorbereitung an diesem einen Tag intensiv, natürlich. Was wir dann tun ist. Wir schaffen erst einmal Transparenz in diese Verhandlungslandschaft. Das heißt, wer sind nun die Entscheider? Wie ticken die? Was sind deren Albträume? Was sind deren Interessen? Dann immens wichtig, wie sind die bestehenden Machtverhältnisse? Ansonsten würden wir Taktiken planen, die an der Realität der Verhandlungswelt vorbei gehen. Und einige weitere Aspekte, und erst dann wenn man diese hohe Transparenz hat, dann kommt die Idee fast von alleine. Der Clou ist, dass die Superideen nicht durch das Supergrübeln kommt. Sondern eben durch die Supervorbereitung. In dem Sinne ist die ja enorm. Aber nicht zeitlich enorm. Und wenn man sehr gut vorbereitet und das     tue ich jedes Mal, dann können wir sofort relativ schnell einiges aus der Gruppe abgewinnen. Es gibt aber auch Fälle, da raucht schon der Kopf. Wir bereiten vor. Wir haben Transparenz und wir sehen: „Okay, no Chance. Was machen wir jetzt?“ Zum Beispiel hatten wir mal einen Fall, die Gegenseite hatte die absolute Machtposition in allen Bereichen. Und wir wollten erst mal in eine Kommunikationsschiene mit denen hinein kommen. Die mussten nicht mit uns reden und taten es auch nicht. Und die Frage war, wie sorgen wir dafür, dass die überhaupt mit uns reden. Es gibt solche Fälle dann. In dem Fall zum Beispiel habe ich mich dafür entschieden, einen ersten Brief, keine E-Mail, einen Brief zu schreiben mit Aspekten, die nicht gänzlich erläutert waren, um deren Neugierde zu wecken. Ist gelungen. Die haben sich gemeldet. Und dann haben wir erst mal angefangen zu reden.

Dirk Schmidt: Wie lange dauern die Fälle von bis, Stunden oder Tage?

Foad Forghani: Wir hatten Fälle, die waren innerhalb von zwei Stunden abgeschlossen. Wir hatten Fälle, Tauziehen mit der Regierung, dauerte eineinhalb Jahre.

Dirk Schmidt: Da brauchst du auch viel Kraft zum Durchhalten, nicht? Wie motivierst du dich da?

Foad Forghani: Ich selbst benötige, ich sehe das nicht als ein Durchhalten. Die Rahmenbedingungen bringen es nun mal mit. Und ich bin ja nicht gänzlich über eineinhalb Jahre permanent dort eingebunden. Sondern über eineinhalb Jahre hat man dann eben nach drei Wochen einen Termin. Der nächste Termin dauert nochmals zwei Monate et cetera. Also es zieht sich auch hin. Und dementsprechend die Herausforderung wäre eigentlich nur den Fall immer präsent zu halten bei sich. Aber da muss man sich nicht motivieren, um durchzuhalten. Durchzuhalten, also Stehvermögen. Und Durchhaltevermögen werden wichtig, wenn man zum Beispiel eineinhalb Jahre gekämpft hat. Alles gegeben hat, kurz vor Abschluss war und plötzlich scheitert erst einmal. Jetzt nochmal anzusetzen. Nochmal die Sachen mit Energie anzugehen. Dafür braucht man Durchhaltevermögen. Mir fällt es leichter, weil ich emotional nicht assoziiert bin bei dem Verhandlungsergebnis. Ich war eine in dem Sinne bessere Position als der Mandant. Und dann Sorge ich auch dafür. Das ist dann mein Job immer zu pushen. Ich kann mich erinnern. Wir hatten mal eine Mandantschaft-. Es ging darum, dass zwei sehr wichtige Entscheidungen auch für unseren Sachverhalt geplant waren. Der Erste am Dienstag und der andere am Donnerstag. Und ich hatte so das Gefühl, mein Mandant peilte eher den zweiten Termin an, weil es ihm widerstrebt die Sache energisch anzugehen. Ich war der Meinung, wenn die erste Entscheidung gegen uns ausfällt, gegen uns fällt. Dann wird die Zweite schwierig. Es wird schwierig, die Zweite zu bewegen. Also musste ich den Mandanten bewegen, damit er bereits schon am Dienstag schon die Sache angeht. Und da ging es schon hin und her. Und das ist dann aber auch mein Job. Den Mandant zu pushen und zu sagen: „Pass mal auf, wenn der erste, wenn die erste Entscheidung nicht positiv ist, brauchen wir sehr viel Energie, um die Zweite zu ändern.

Dirk Schmidt: Dann bist du auch ein Motivator für deine Mandanten im Hintergrund.

Foad Forghani: In solchen Momenten ja, (Dirk Schmidt: Ja.) es geht dann darum, den Mandanten aus seiner Komfortzone hinaus zu bewegen. Es gibt Mandanten, die können das. Man gibt denen nur Strategie und Taktik. Die setzten um. Es gibt Mandanten, die brauchen auch ein Coaching. Die müssen dann-, brauchen eine Leitlinie. Die müssen motiviert werden, es gibt-.

Dirk Schmidt: An die Hand genommen werden. Auf dem Weg ein bisschen begleitet werden. Wie gehst du mit Niederlagen um? Was machst du da?

Foad Forghani: Ich muss sagen, es gibt ja auch die Person Foad Forghani. Und es ist schon im Laufe meines Lebens vorgekommen, dass ich als Privatperson Verhandlungen nicht so führen könnte wie ich sollte. Ich bin ja ein Experte. Daran hat man schon zu kaufen. Ich muss aber-. Es ist immens wichtig, das zu verdauen. Und wenn man die Niederlagen analytisch betrachtet, dann haben sie natürlich immer eine Botschaft. Wenn ich sie als Privatperson verliere, dann geht es um eine Unzulänglichkeit, eine Unfähigkeit in meiner Person, die ich dann anpacken muss. Anders ist es, wenn ich Verhandlungsfälle habe. Wenn ich die verliere, das tut zwar auch weh. Aber dass muss man dann strukturell betrachten, das ist einfacher. Weil es nicht mit der Person, in dem Fall  Person Foad Forghani assoziiert wird psychologisch gesehen.

Dirk Schmidt: Sind keine Emotionen drinnen.

Foad Forghani: Genau. Die betrachte ich im Nachhinein analytisch durchaus. Und wir schauen, was hätten wir tun müssen, um anders zu agieren und dann erfolgreich zu sein.

Dirk Schmidt: Also bringen Sie da immer Struktur rein. Und guckst, was muss ich beim nächsten Mal optimieren, um das erfolgreicher zu gestalten?

Foad Forghani: Ja, wobei es gibt keine prinzipiellen Vorgehensweisen in der Verhandlungswelt, weil alles stark abhängig von den Rahmenbedingungen ist. Das heißt, möglicherweise werden wir solche Rahmenbedingungen nie wieder finden. Nichtsdestotrotz ist es wichtig für den Verhandlungsberater zu schauen, wo lagen in dem Kontext seine, ja Fehler.

Dirk Schmidt: Wo finden wir dich? Wie können wir dich denn buchen, wenn wir dich mal brauchen für eine Verhandlung?

Foad Forghani: Am leichtesten über meine Website. Und ja nun heißt ja das Unternehmen Forghani Negotiations. Und ich weiß noch als ich diesen Namen wählen wollte, haben ale Experten abgeraten. Und Forghani ist schwierig und kennt keiner und Negotiations kann man nicht mal aussprechen. Warum machst du das? Aber so ist dann auch die Website forghani-negotiations.de. Und irgendwann habe ich mich dazu errungen einen, ja eine Abkürzung dafür zu suchen. Es ist nicht wirklich eine Abkürzung. Aber man kann auch die Buchstaben nehmen c, o, h, f. Cäsar, Otto, Heinrich, Friedrich.de. Damit kommt man auch auf meine Website.

Dirk Schmidt: Da finden wir dich. Vielen Dank für das interessante Gespräch. (Foad Forghani: Herzlichen Dank.) Dankeschön. (Foad Forghani: Danke sehr.)

Das war das Interview mit Foad Forghani. Weitere Informationen über Foad und seine Arbeit findest du wie immer in der Podcast Beschreibung. Meine Bitte an dich. Wenn dir diese Folge gefallen hat, hinterlasse mir bitte eine fünf Sterne Bewertung, ein Feedback. Und abonniere diesen Podcast. Ich danke dir. Vielen lieben Dank, dass du dabei warst. Und wir hören uns in der nächsten Folge wieder. Dein Dirk.