Bedarf imd Bedürfnis

Bedarf oder Bedürfnis – Warum Kunden von Typen kaufen und nicht von reinen Verkäufern

Kennen Sie den Unterschied zwischen einem Bedarf und einem Bedürfnis im Verkauf?

Ein Bedarf ist etwas, was jemand zu einem ganz bestimmten Zeitpunkt benötigt. Ein Bedürfnis hingegen ist etwas Persönlicheres. So kann jemand den Bedarf an einem bestimmten Produkt oder einer konkreten Dienstleistung haben. Den gilt es zu ergründen – passgenau in einem Verkaufsgespräch. Was aber viel wichtiger ist, ist das grundsätzlich Bedürfnis eines Menschen, zum Beispiel das Bedürfnis nach Wertschätzung, verstanden zu werden oder einen Gesprächspartner zu haben, der Vertrauen und Sicherheit ausstrahlt. Dies darf beim Verkauf nicht übersehen werden. Ein Bedarf ist also konkret, die notwendige Bedingung, um zum Abschluss zu kommen. Das Bedürfnis ist grundsätzlicher. Hier ist Fingerspitzengefühl und Persönlichkeit gefragt. Das befriedigte Bedürfnis ist die hinreichende Bedingung. Beides muss stimmen. Der Mensch im Verkaufsgespräch stillt ein Bedürfnis, das Produkt den Bedarf.

Im vierten Kapitel meines neuen Buches „DU bist das Produkt“, das am 7. September 2015 erscheint, geht es um die Bedarfsermittlung. Vor allem aber geht es darum, wie zunächst Bedürfnisse befriedigt werden müssen von Menschen, von echten Typen. Erst wenn das erreicht ist, kann der eigentliche Bedarf etwa nach einem bestimmten Produkt geklärt werden – und somit der Verkaufsabschluss erfolgen. Der Verkäufer und dessen Persönlichkeit, der Typ mit Charakter und kommunikativer Eloquenz, ist das erste, was verkauft. Erst dann folgt das Produkt. DU bist das Produkt – anders funktioniert es nicht.

In den ersten drei Kapiteln von „DU bist das Produkt“ geht es um die Bedürfnisse. Im vierten um die Klärung des Bedarfs – aber natürlich ist auch das eine Frage kommunikativer Kompetenz und damit der Persönlichkeit. Denn auch während der Bedarfsklärung entscheidet hauptsächlich der Bauch, nicht der Verstand des Kunden. Während also geklärt wird, was auf der Produktebene gebraucht wird, müssen auch die Parallelbotschaften der Sympathie, des Verstehens, des Vertrauens, der Nahbarkeit und vor allem der Authentizität gesendet werden. Auf der Bedarfsebene agiert der Verkäufer, auf der Bedürfnisebene die Persönlichkeit. Ist beides im Einklang, stimmt also die Chemie, hat der Kunde nach dem Kauf auch keine Reue, sondern das gute Gefühl, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Er sieht im Verkäufer einen Partner, eben einen Typen mit Charakter und keinen bloßen Bedarfsstiller, dem es nur auf das Geschäft an sich ankommt.

Damit beides gelingt, müssen Fragen richtig formuliert werden. Das Unterbewusstsein entscheidet schließlich mit. Und wer fragt, der führt – auch im Unterbewusstsein des Kunden. Wer gut fragt, stellt die Weichen für den Erfolg – seinen eigenen und den des Kunden. Fragetechniken, Frageformen und Aktivierung durch Fragen sind nur einige Aspekte in diesem Zusammenhang. Und noch etwas: „Sprich nicht zu viel, schweig nicht zu wenig“ lautet  eine meiner Empfehlungen. Denn nur das Wenigste bleibt im Kopf haften und erreicht überhaupt das Bewusstsein. Oft entscheidet das Unausgesprochene, die Ausstrahlung. Persönlichkeit entscheidet über Erfolg und Misserfolg – auch bei der Bedarfsklärung. Wer ist also das Produkt? DU bist das Produkt.

Du bist das Produkt

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