#23 Selbstmotivation – Interview mit Armin Hering Teil 2

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Herzlich willkommen zum Podcast Impulse für deine Motivation. Mein Name ist Dirk Schmidt und jetzt hast Du die Chance, hier den zweiten Teil unseres Interviews mit dem Experten für den strategischen Vertrieb Armin Hering anzuhören. Wenn Dich der erste Teil auch so inspiriert hat und Dir wertvolle Impulse für deinen Alltag gegeben hat, wird Dir der zweite Teil erst recht gefallen. Falls Du bisher noch keine Möglichkeit hattest, Dir den ersten Teil anzuhören, hol das bitte nach, es lohnt sich für Dich. Im zweiten Teil sprechen Armin und ich darüber, welche Selbstmotivationsstrategien Dir bei Niederlagen oder Misserfolgen helfen können. Klar freue ich mich auch über ein Feedback von Dir, hinterlasse mir bitte eine fünf-Sterne-Bewertung, ein Feedback und abonniere diesen Podcast. Ich danke Dir. Und nun wünsche ich Dir ganz viel Spaß beim zweiten Teil. Lieben Gruß, Dein Dirk.

Dirk Schmidt: Teil zwei unseres Interviews.

Armin Hering: Ja, weiter geht es, ich freue mich.

Dirk Schmidt: Armin. Armin, wir hatten eben-, eben so die letzten Worte von Teil eins waren ja noch: Veränderst du deine Körpersprache, verändert sich dein Gefühl, das du hattest. Sowohl im Positiven als auch in die negative Richtung. Das erlebe ich oft so als Mentaltrainer mit Leistungssportlern, wenn was gerade nicht gut gelaufen ist. Die Körpersprache: Blick nach unten, Schulter hängen lassen, die Atmung verändert sich. Und dieses Bewusstmachen: Was kann ich in so einer Situation tun? Das ist ja wenn wir telefonieren oder im Kundengespräch, das nicht gut gelaufen ist, es kommt eine Reklamation rein oder eine Absage, fallen ja viele zusammen. Also sacken in sich. Ich sage denen immer: „Geh in so eine Vogelperspektive und beobachte Dich mal so in Metaposition und beobachte Dich einmal von außen. Und welches Feedback würdest du Dir in dem Moment geben?“ Das hilft schon mal, das Bewusstmachen. Und ich weiß auch, die Martina Navrátilová, diese Ex-Tennisspielerin, wenn die über den Platz gelaufen ist und lag zurück eins zu vier, die lief über den Platz, als hätte sie das ganze Match verloren. Aber die hat gerade nur diesen Ball verloren. Und da sagte ihr Trainer so schön: „Martina, wenn du so läufst, baust Du Deinen Gegner auf. Du machst Deinen Gegner stark, dadurch. Der sieht Deine Körpersprache, das macht ja was mit einem.“ „Ja, was soll ich tun?“ „Ja, verändere Deine Körpersprache. Du musst so laufen, als hättest Du das Spiel, den Satz, das Match gewonnen. Und das macht auch was mit Deinem Gegner.“ Und ich glaube, das ist eine schöne Metapher, auch so für unseren Alltag. Wenn es mal gerade nicht so gut läuft oder wenn mal gerade wieder was schief gegangen ist, eine Herausforderung da war oder eine Absage, eine Reklamation kam, einfach mal sich bewusst machen: Wie hänge ich gerade wieder in den Seilen? Das ist so eigene, positive Motivation.

Armin Hering: Absolut und, ich meine, wenn du dabei bist, ein großes Tennis-Match zu verlieren, ist es ja schon ein sehr, sehr intensives Erleben, ganz klar. Im Alltag meiner Klienten geht es, neben diesen großen, entscheidenden Momenten aber auch sehr viel um die kleinen Niederlagen, die auch immer wieder verarbeitet werden müssen. Der Vertriebler, der noch drei Termine vor sich hat und jetzt gerade im letzten Gespräch eine Storno eingefahren hat. Der geht da raus, gefrustet, weil er merkt, er bekommt sein Monatsergebnis möglicherweise nicht mehr geschrieben, verliert, weiß ich, einen Prämienanteil und ist gefrustet. Wie schafft der es, sich wieder in einen positiven Zustand zu versetzen? Ich meine, die Buddhisten haben uns das ja schon vor tausenden von Jahren vorgemacht, indem sie gesagt haben: Leb‘ im Hier und Jetzt. Was war, ist vergangen und was ist, das ist und was morgen ist, ist morgen. Und du brauchst natürlich eine gute Strategie. Also viele haben ja oft das Problem, dass sie die Sorge mit in den nächsten Termin hinein nehmen. Statt zu sagen: Hey, adressiert es doch. Ganz einfache Regel: Wenn du etwas hast, was dich beschäftigt, schreib es auf ein Blatt Papier und lass es im Auto auf dem Beifahrersitz liegen. Dann hast du es dahin adressiert oder delegiert und weißt, es bleibt da auch. Weil der Zettel ist nachher auch noch da.

Dirk Schmidt: Schreiben per Hand, oder-?

Armin Hering: Per Hand, per Hand.

Dirk Schmidt: Warum?

Armin Hering: Alles, was du mit der Hand schreibst, hat eine andere Wirkung, als du irgendwie nur tippst oder diktierst.

Dirk Schmidt: Ist intensiver.

Armin Hering: Es ist intensiver, du schreibst es-. Man hat ja auch diese Redewendung: Schreib es dir von der Seele. Ich meine, deswegen schreiben Menschen ja auch Tagebücher. Weil sie die Gedanken nochmal von der Seele schreiben, sie können sie abgeben. Mit gutem Bewusstsein abgeben, dann hast du diese Sorge dahin geschrieben, die einem Sorgenpüppchen erzählt, oder wie auch immer.

Dirk Schmidt: Sie ist gelöst von dir.

Armin Hering: Sie ist gelöst von dir. Dann kannst du das nächste Kundengespräch angehen. Aber ich sage ja auch immer, so einfach ist es nicht immer, denn-, ich meine, ich bin sehr im Vertriebskontext hier unterwegs, da gibt es natürlich auch viele Wunderheiler. Die kennst Du ja auch, die einem versprechen: „Verfolge diese fünf-Schritte-Formel und du bist erfolgreich.“ Ja, der Mensch ist aus meinem Dafürhalten etwas komplexer, als dass man eine Pauschalformel für alle anwenden kann. Was ich auf den Coachings mache, dass ich eben mit jeweiligen Coachee seine typischen Muster erarbeite, erkennbar mache, damit er daraus lernen kann. Wie gesagt: Ich habe die Motivationsstrategie bei Misserfolgen, dass ich mich ganz bewusst erstmal so richtig im Dreck meines Selbstmitleides suhle. Das brauche ich. Meine Frau lacht dann schon immer oder schmunzelt oder hält sich zurück, je nachdem, wie intensiv meine Frustphase gerade ist. Aber sie weiß das und ich weiß das von mir auch. Das durchlebe ich dann auch ganz bewusst. Wenn jetzt ein-.

Dirk Schmidt: Wie lange dauert das bei Dir?

Armin Hering: Ja, je nach Schwierigkeitsgrad (lacht) oder Umsatzvermögens. Das kann manchmal eine Sache von einer Stunde sein, aber ich habe das kürzlich auch schon mal gehabt, dass ich eine Woche echt im Loch war.

Dirk Schmidt: Hui, das ist lange.

Armin Hering: Ja, eine Woche. Das war aber auch eine frappierende Niederlage und da habe ich echt Frust geschoben, war richtig boahr, da bäm. So, aber wenn ich es mir erlauben kann, wenn meine Arbeitswoche das zulässt, dann bin ich auch wirklich mal eine Woche wirklich der Stinkstiefel. So, nicht im Job. Das kann ich dann mit der Maske gut auch verdecken. Aber zu Hause, da bitte ich meine Frau, meine Familie um Rücksicht. Da sage ich private Termine ab und so, als würde ich mich so auf den Berg zurückziehen. Aber dann steige ich auch an einem Tag wieder herab vom Berg und sage: „Es ist alles okay.“ (lacht)

Dirk Schmidt: Hast es mit Dir geklärt.

Armin Hering: Ich habe es mit mir geklärt, ich habe es in die Welt hinaus gebrüllt, habe dann Fingernägel gekaut oder was auch immer. Ich weiß, das ist dann einfach so bei mir. Aber dann ist es auch durch. Ich habe das vor Jahren mal gehört, da habe ich einen Bericht gesehen über Frauen im Nahen Osten, die den Tod eines Kindes betrauerten. Ich sah die weinen und brüllen und schreien und sage ich noch zu jemandem: „Oh, das ist aber sehr theatralisch, so würde ich das doch nie machen.“ „Ja,“ sagte mir jemand, „Das ist aber typisch für diese Völker, die es sich eigentlich gar nicht erlauben können, lange Zeit in die Trauer zu verfallen. Weil die sind ja eigentlich drauf angewiesen, körperlich fit zu sein und wieder ihrer Arbeit nachzugehen. Aber die machen eines: Die nehmen sich zwei, drei Tage Zeit und gehen richtig in die tiefe Trauer, brüllen alles heraus, weil sie danach sagen: So und jetzt sind wir gereinigt, jetzt haben wir den Verstorbenen wirklich betrauert und jetzt können wir wieder auf das Feld gehen, unsere Ernte-, unseren Acker bestellen, unser Vieh auf die Weide bringen und so weiter, weil sonst überleben wir nicht. Also das ist eine ganz bewusste Entscheidung, das ist konditioniert bei denen.“ Fand ich hochgradig spannend.

Dirk Schmidt: Haben sie sich antrainiert.

Armin Hering: Haben sie sich antrainiert. Das ist überliefert, von Generation zu Generation. Das ist also ein Selbstverständnis, zwei, drei Tage tiefe Trauer und danach muss das Leben auch wieder weiter gehen, damit wir auch unsere Existenz sichern können.

Dirk Schmidt: Dann gibt es so einen Cut bei denen wahrscheinlich.

Armin Hering: Genau.

Dirk Schmidt: Hack, jetzt.

Armin Hering: Dann ist vorbei. Nicht wie wir, die wir dann ein Jahr Trauer tragen. Ist das eben deren Ritual, das fand ich spannend.

Dirk Schmidt: Ist eine andere Kultur.

Armin Hering: Andere Kultur. Und das ist eben das, was ich in vertrieblichen Kontexten auch sage: „Liebe Teilnehmende, passt ein bisschen auf, das ist meine Empfehlung, es gibt eben viele Verkaufsberatertrainer, die eben sagen: „Mach es genauso, wie ich es mache, dann bist du erfolgreich.“ und dann sage ich: „Ja, das mag sein, aber vielleicht brauchst du andere Strategien, guck ein bisschen genauer hin, was ist so deine Persönlichkeitsstruktur. Welches Muster ist für dich hilfreich?“.“

Dirk Schmidt: Unterschreibe ich. Ich werde oft gefragt: „Welche Knöpfe muss ich drücken, um motiviert zu sein?“ Sag ich: „Die Knöpfe gibt es nicht. Die gibt es schon, aber es gibt so viel Milliarden Menschen auf dieser Welt und jeder ist anders.“ Was für den einen funktioniert, Armin, muss für den anderen nicht funktionieren. Ich sag immer: Der Erfolg in deinem Leben stellt sich erst dann ein, wenn du deinen Weg gehst. Und was für dich funktioniert, muss für den anderen nicht funktionieren. Das ist im Verkauf so, das ist im Sport so, das ist im Alltag so. Und um sich selbst bewusst zu machen, wo meine Knöpfe sind, das ist schon mal eine gute Kunst, weil wir kennen uns am besten. Wir sind in der Regel am längsten mit uns zusammen.

Armin Hering: Ja, ja, ja. Mir fällt gerade eine kleine Anekdote ein, die mir aber sehr, sehr viele Jahre eher einen Stein in den Weg gelegt hat und jetzt sehr geholfen hat. Ich habe jahrelang Schwierigkeiten gehabt, Texte zu schreiben. Ich habe mich dann oft hingesetzt, habe gesagt: „So, jetzt hast du den ganzen Krams erstmal weggearbeitet, E-Mails bearbeitet, paar Telefonate geführt, jetzt kannst du dich in Ruhe einschließen und den Text schreiben.“ Und dann saß ich da, wie das glaube ich vielen Menschen so geht, vor dem Blatt Papier oder vor dem Bildschirm, habe gedacht: „Wie fängst du an?“ Habe geschrieben, gefiel mir nicht, gelöscht, neu angefangen und so weiter. Bis ich das ganze Modell, wie ich Texte schreibe, mal in Frage gestellt habe. Ich habe dann irgendwann festgestellt, wenn ich in meinem beliebten ICE-Abteil sitze, der ganze Raum ist voll, permanent wird man noch gefragt „Noch ein Getränk?“ oder was auch immer, schreibe ich viel bessere Texte. Oh, oh, was ist das denn jetzt für eine Beobachtung? Bis ich festgestellt habe, ich war natürlich sehr stark getrieben von einem Glaubenssatz, der noch aus meiner Kindheit stammte.

Dirk Schmidt: Wo war der her denn, von der Schule?

Armin Hering: Genau, wenn meine Mutter in die Küche kam, wo ich dann am liebsten Schularbeiten machte, nicht im Kinderzimmer, sondern in der Küche. Hat sie immer gesagt: „Junge, mach das Radio aus, sonst kannst du dich nicht konzentrieren. Ich gehe jetzt auch raus und lasse dich in Ruhe.“ Das hat sich manifestiert. Um gut zu lernen, um gut etwas zu erarbeiten, brauchst du Ruhe und musst ungestört sein. Das habe ich als Regel für mich aufgenommen, in meinem Regelwerk.

Dirk Schmidt: Das waren die Rahmenbedingungen von früher.

Armin Hering: So habe ich das gelernt und ich habe natürlich geglaubt, was meine Mutter sagte. Weil das war die Person, die mir am nächsten stand und die ja schon Lebenserfahrung besaß. Diesen Glaubenssatz, den habe ich 20 Jahre später erst wieder in Frage gestellt durch die Beobachtung: Stimmt, du brauchst kein Einzelbüro. Inzwischen arbeite ich viel lieber an Orten, wo Menschen sind, weil ich weiß, dass ich da einfach in meinen Flow komme.

Dirk Schmidt: So-, also die Dinge auch mal zu hinterfragen (Armin Hering: Ja, natürlich). Vieles ist ja in Stein gemeißelt.

Armin Hering: Du, wir leben ein halbes Jahrhundert auf diesem Planeten, stellen mit einmal fest: Wer sagt eigentlich, dass das wahr ist? Nur weil ich das als Zehnjähriger mal aufgenommen habe. Stell es mal in Frage. Und nur aus Neugierde heraus und guck mal, was das macht. Das ist total spannend, weil auf die Weise entdeckst du dich ja auch neu. Du erkennst Ressourcen und-, ich sage das auch immer in meinen Coachings, in meinen Workshops: „Natürlich glaubt ihr das, was ihr in einem Verkaufsbuch lest. Schließlich hat das auch 30 Euro gekostet (lacht), das muss ja auch irgendwie glaubenswert sein. Und natürlich glaubt ihr auch, was ich euch sage, weil die Firma hat euch eingeladen, dieses Training zu besuchen. Das kostet die Firma viel Geld, mich zu buchen, aber trotz alledem, hinterfragt das gerne. Seid kritisch, probiert euch aus und schaut, was das mit euch macht.“ Ich habe eine ganz kleine Anekdote noch: Präsentationstraining. Ich hatte in einer Verlags-, ja, es war auch ein Verlag, hatte ich ein Präsentationstraining durchführen sollen, im Rahmen eines Akademieprogramms. Und dann gibt es, wie das in Präsentationstrainings üblich ist, dann die Phase, wo es dann heißt: So, jeder hat jetzt ein paar Minuten Vorbereitungszeit und dann tritt jeder nach vorne und hält mal zwei Minuten Kurzpräsentation. Und dann geben wir uns wechselseitig Feedback. Und es kam ein IT-Mitarbeiter aus einer IT-Abteilung nach vorne, fing an, seine Präsentation zu halten und mit einmal sagte er: „Mir ist der rote Faden gerissen, ich komme nicht weiter.“ Fing auch an zu stottern. Und alle anderen sagten, in der Runde: „Ist doch egal, fang von vorne an.“ Ja, ich auch: „Was soll es, wir sind doch unter uns. Probiere dich aus.“ „Ja gut, nochmal von vorne.“ Er fing erneut an, wieder nach kurzer Zeit, Bruch (Dirk Schmidt: Blackout?). Blackout. Sagt er: „Scheiße, nein, ich hör auf. Jetzt soll mal jemand anders.“ Ich sage: „Wir machen ganz kurz ein Break.“ Habe ihn gefragt: „Bist du bereit, dich kurz im Beisein der Anderen, dich mit mir in so ein Minicoaching zu begeben?“ Ja, würde ihn auch wurmen, das hätte er schon häufiger gehabt. Und dann habe ich mit ihm das Ganze mal modelliert, also herausgearbeitet: Was ist denn sein Misserfolgsmuster? Und dann habe ich ihn gefragt: „Gibt es denn Situationen, wo du vor Gruppen präsentierst und du das Phänomen nicht hast, (Dirk Schmidt: Wo es funktioniert.) wo es funktioniert?“ Nein, gäbe es nicht. Ich sage: „Das glaube ich nicht. Überleg mal, erweitere mal deinen Radius. Beruf, privat, Vergangenheit, Gegenwart, Zukunft. Wo in deinem Leben kam es schon mal vor, dass du vor Gruppen warst und hast eben positiv dich gefühlt, wo hast du gut präsentiert?“ Sagt er mit einmal: „Ich bin bei der freiwilligen Feuerwehr. Da bin ich oft derjenige, der immer was sagen muss.“ Ich sage: „Was ist denn da? Wie läuft das denn?“ „Ja, sitzt dann abends zusammen uns dann sagt irgendwie unser Feuerwehrhauptmann, oder wie auch immer der sich nennt: „Sag du mal was zu dem neuen Löschfahrzeug.“ Ja und dann stehe ich halt auf und erzähle.“ Ich sage: „Und bereitest du dich irgendwie vor, mit Zahlen, Daten, Fakten?“ „Nein, die kenne ich ja.“ (I lacht) „Und wie hälst du die Rede?“ „Ja, ich stehe dann halt auf, gut, meistens haben wir schon ein, zwei Bierchen getrunken, und dann fange ich einfach an zu erzählen.“ „Ach, du erzählst. Okay.“ Haben wir genau diese Aspekte herausgearbeitet. Keine Vorbereitung, Alkohol, gut, mussten wir ausklammern, ist nicht übertragbar, man kann nicht-. (Dirk Schmidt: In diesem Kontext schwer (lacht).) Genau, du kannst nicht vor jedem Meeting einen Ramazzotti trinken. Aber ohne großartige Vorbereitung schon ein Grundwissen über das Thema zu besitzen, frei sprechen im Erzählstil. Das waren seine drei Muster, die gut funktioniert haben. Da habe ich gesagt: „Genau diese drei Muster überträgst du bitte jetzt auf diese Stand-up-Präsentation.“ Das Erste, was ich gemacht habe, ich habe ihm seinen Stichwortzettel aus der Hand genommen und sichtbar zerrissen vor seinen Augen. Sagt er noch: „Ey, meine Zahlen.“ Ich sage: „Brauchst-, kennst du die Zahlen, die drauf stehen?“ „Ja klar, kenne ich die, aber ich brauche das doch.“ (Dirk Schmidt: Als Sicherheit, als Sicherheit.) Er braucht das als Glaubenssatz. Habe ich gesagt: „So, steh mal einfach spontan auf und erzähl zu deinem Thema.“ Und wie durch ein Wunder, es funktionierte.

Dirk Schmidt: Ohne Blackout.

Armin Hering: Ohne Blackout.

Dirk Schmidt: Dann hat es funkti-, glaube ich, ja.

Armin Hering: Ja, er hat mir nach Wochen nochmal ein einem kurzen Mailwechsel dann bestätigt: Wunderbar, er hat es jetzt also auch im realen Leben angewandt, in seinen Präsentationen. Er war also oft als IT-Berater innerhalb der Organisation unterwegs, musste dann irgendwelche Projekte vorstellen oder Software-Updates. Sagt er: „Ich mache das jetzt nur noch so, brauche ich gar nicht mehr. Wunderbar.“

Dirk Schmidt: Ja, das glaube ich. Armin, in unserer Selbstständigkeit gibt es ja Phasen, die laufen gut und es gibt Phasen, da läuft es einfach nicht so gut. Das hast Du auch eben schon erwähnt. Hast Du für mich oder für unsere Zuhörer, hast Du da eine Strategie, so eine Selbstmotivationsstrategie, wie Du Dich kurzfristig auch wieder aus einem Tief herausholen kannst?

Armin Hering: Ja, also wir kennen ja nun alle diesen Vergleich mit dem halbleeren und dem halbvollen Glas. Und in der vorherigen Folge haben wir ja auch schon mal darüber gesprochen. Es ist auch immer die Frage: Worauf fokussierst du dich? Auf die vielen negativen Dinge oder auf die vielen positiven Dinge? Also ich empfehle jedem Selbstständigen auch nochmal genau hinzuschauen, Stückzahlen mal zu dokumentieren, Tagebuch zu führen. Habe ich wirklich so viele negative Erlebnisse, wie ich mir wirklich einrede? Weil oft suggerieren wir uns das. Ich habe heute kurz den Moment gehabt, dass ich dachte: „Oh, ich muss jetzt zusehen. Diesen Monat, Umsatz, ich muss noch eine Menge fakturieren, damit ich am Ende des Monats das an Liquidität habe, was ich mir vorgenommen habe.“ (I lacht) So. Das ist aber ein völliger Irrglaube, ich habe ganz kurz in meine Zahlen geschaut, habe festgestellt: Meine Frau, die in meinem Backoffice war, hat so viele Rechnung fakturiert, ich muss mir gar keine Gedanken mehr machen. Das heißt, ich habe mir Sorgen gemacht und ein Thema, was gar nicht notwendig war, in Unkenntnis der tatsächlichen Zahlen. Das heißt, um Deine Frage zu beantworten: Natürlich ist es für mich immer wichtig, auch jedem Selbstständigen zu sagen: „Führe auch ein gutes Reporting.“ Also natürlich, ganz klar, ein gewisses Controlling. Das machen die wenigsten Selbstständigen. Ich frage manchmal: „Wie viele Trainingstage hast du denn dieses Monat?“ „Ja, keine Ahnung, so zehn, zwölf. Ich schaue mal nach, nein, sind leider nur sechs.“ Dann denke ich immer: „Ja, gut, okay, das natürlich auch ein Stück weit Verklärung der Realtität.“ Mach das, damit du auch weißt, bist du auf der Zielgeraden oder musst du eine Schippe drauf legen.

Dirk Schmidt: Ja, ist falsche Selbstwahrnehmung auch.

Armin Hering: Völlig falsche Selbstwahrnehmung. Zum anderen, führe ein Erfolgstagebuch. Das finde ich auch, ganz, ganz spannend, dann bist du auch viel, viel immuner gegen Niederlagen. Ich mache das für mich nicht konsequent, ich habe es mal eine Zeit lang konsequent gemacht. Ich finde das total klasse, zu sagen: „Ich schreibe mir jeden Tag zehn positive Dinge auf, die ich gelebt habe.“

Dirk Schmidt: Also rückblickend, Du machst das dann abends.

Armin Hering: Rückblickend, jeden Abend kurz einfach zehn positive Dinge. So nach dem Motto: Habe heute wieder drei gute Kundengespräche geführt. Oder: Habe einem Kunden bei der Problemlösung geholfen oder einen neuen Auftrag generiert. Zehn positive Dinge.

Dirk Schmidt: Privat oder geschäftlich, das ist egal.

Armin Hering: Privat oder geschäftlich (Dirk Schmidt: Ja, okay.). So, am Ender der Woche schaue ich mir meine Tagesprotokolle an und übertrage die zehn relevantesten Punkte in eine Wochenübersicht, (Dirk Schmidt: Die positiven, ja.) was waren die zehn positivsten von diesen inzwischen 70 positiven Dingen, die zehn wichtigsten übertrage ich ein Wochenblatt. Am Ende des Monats von den 30 Tagen, die zehn wichtigsten in ein Monatsblatt und am Ende des Jahres, die zehn (Dirk Schmidt: Die Highlights.) größten Erfolge, die Highlights. Das lädt dich so enorm energetisch auf, du glaubst, das Leben ist nur toll. Du weißt, dass es toll ist, das ist kein Glauben, das ist ein Wissen.

Dirk Schmidt: Das macht ja auch was mit dir. Ich glaube, das baut ja auch dein Selbstwertgefühl auf, dein Selbstbewusstsein. Wie Du schön sagst: Je größer dein Selbstwertgefühl ist, dein Selbstbewusstsein, umso besser kannst du auch mit Niederlagen umgehen. Weil du hast genug positivere Vergangenserfahrungen, die du vielleicht so auch erlebt hättest, aber durch das Bewusstmachen, das Aufschreiben, sind sie präsenter.

Armin Hering: Genau.

Dirk Schmidt: Toll.

Armin Hering: Und wenn du dir dann mal den Finger verletzt, dann weißt du: Es schmerzt jetzt im Finger, aber du weißt, du hast dir ja auch schon vorher vergegenwärtigt, dass du noch neun gesunde Finger und zehn gesunde Zehen und andere gesunde Gliedmaßen hast, die alle gut sind und gesund sind. Und dann kannst du den Schmerz auch viel besser verarbeiten. Das macht dich für dich immuner. Stephen Hawkings, der wurde mal gefragt, ob er nicht häufiger auch in Wehmut oder Depression verfiele, aufgrund seiner Lähmung. Und er sagte, klar, das kann er auch natürlich nicht ausschließen, dass er häufiger mit seinem gesundheitlichen Schicksal hadert, aber er sagte, er hat sich irgendwann mal entschieden, nicht permanent darüber nachzudenken, welche Teile seines Organismus nicht funktionieren, sondern er hat sich darauf fokussiert, was bei ihm gut funktioniert. Das war natürlich sein Brain. Das war ja nun wirklich überdurchschnittlich ausgeprägt, sein Gehirn, seine Leistung. Und er sagte: „Darauf fokussiere ich mich.“ Es ist wirklich eine Sache von Fokussierung.

Dirk Schmidt: Also Blickwinkeländerung.

Armin Hering: Ja, ja. Nichtsdestotrotz darfst du natürlich nicht außer Acht lassen, Selbstständigkeit ist auch Handwerk. Das heißt auch wirklich, sich gewisse Routinen überlegen, gewisse Rhythmen überlegen. Ich sage immer: Jeder Selbstständige oder jeder Außendienstmitarbeiter, brauchen gar nicht zwingend immer eine komplexe Controllingsystematik, eine Excel-Tabelle oder SAP. Ich habe mal den Begriff des Bierdeckelcontrollings geprägt. Also alles, was auf die Größe eines Bierdeckels passt, so die drei wichtigsten Facts, deine KPIs. Das ist für dich oft einfacher zu handeln und auch motivierender, als irgendwelche komplexen Tabellen. Du kennst das ja auch von Deinen Kunden, viele Außendienstmitarbeiter sind ja getrieben davon, dass sie Reportings durchführen müssen ohne Ende. Die müssen auf die Kommastelle genau sagen, was sie heute gemacht haben.

Dirk Schmidt: Ja, ich kann das nachvollziehen. Und viele Außendienstmitarbeiter, Armin, die kommen gar nicht mehr zum Verkaufen, weil sie nur noch mit ihren Zahlen beschäftigt sind. Die verwalten sich selbst. Ich sage: „Guckt, wie seid ihr Kooperativen, wie oft seid ihr beim Kunden.“ Aber den Großteil ihrer Zeit verwenden sie mit Excellisten. (B. Genau, genau.) Und dann stimmen die Umsätze nicht. Spannend.

Armin Hering: Die Einfachheit ist manchmal viel, viel erfolgversprechender als das Komplizierte. Klar, eine Organisation mit 2.000 Produkten und 500 Mitarbeitern im Innendienst und 200 im Außendienst, die brauchen natürlich ein anderes Controlling als eine Drei-Mann-Bude. Aber diese Komplexität noch dem Einzelnen aufzubürden, ist schon fast Körperverletzung. Und es kostet so unglaublich viel Zeit. Ich habe jetzt Interviews geführt mit regionalen Vertriebsleitern, die wiederum ihre Mitarbeiter beurteilen sollen und ich fragte alle: „Wie viel Zeit verbringt ihr Vertriebsmitarbeiter im Außendienst mit administrativen Tätigkeiten?“ Sagten die: „Im Schnitt 40 Prozent.“ 40 Prozent. Mit quasi Buchhaltungstätigkeiten, ja. Und ich habe mal vor Jahren einen Vertriebler in einem Team gehabt, das ich gesteuert habe, es gab ein kleines Vertriebsmeeting. Rückblick, wo stehen wir heute, also Soll-Ist-Vergleich, wo wollen wir hin. Dann sagte dieser Mitarbeiter: „Kleinen Augenblick mal.“ Griff so in seine Gesäßtasche, holte sein Portemonnaie raus und aus diesem Portemonnaie holte er so einen Block, den er auffaltete, so einen Brauereiblock mit Krombacher oben drauf. Faltete den auf, sagte, ich habe Anzeigenverkauf und Zeitschriften gemacht: „Ich habe heute-, ich habe diesen Monat schon soundsoviele Anzeigenseiten verkauft, die Umschlagsseite und noch 5.000 Mailingadressen, ich habe mein Ziel schon erreicht.“ Hat zusammengefaltet, eingesteckt und wieder in seine Gesäßtasche verschwinden lassen. Das fand ich irgendwie cool. Weil der hat das mit so einer Souveränität gesagt. Er hatte es einfach im Blick. Der wusste sofort, wo er steht. Reichte aus. Der war erfolgreich.

Dirk Schmidt: Ja, ja. Das glaube ich, ja. Wenn Du heute-, Du bist auch erfolgreich unterwegs, Armin, wenn Du Dich heute nochmal treffen würdest. Also jetzt, im hier und jetzt, Du triffst Dich, als Du gerade Deinen 20. Geburtstag feierst. Was würdest Du Dir empfehlen? Welche drei oder welche fünf Punkte würdest Du Dir mit auf den Weg geben, mit Deiner jetzigen Erfahrung?

Armin Hering: Also, wenn ich es so ein bisschen anlehne an meine tatsächliche Biografie, dann würde ich mit 20 Folgendes anders machen: Ich würde zum einen mich noch schneller auf noch mehr unterschiedlichstes Wissen stürzen. Ich war Autodidakt in meiner Selbstständigkeit, habe mir das nach und nach beigebracht und habe lange Zeit mich so in grundlegenden Erkenntnissen angeschlossen und die nicht in Frage gestellt. Ich würde viel häufiger und viel schneller heute, das was ich weiß, noch erweitern durch neues Wissen und auch immer wieder in Frage stellen, (?neugierig).

Dirk Schmidt: Was würdest Du dem Armin empfehlen?

Armin Hering: Ganz konkret?

Dirk Schmidt: Ja.

Armin Hering: Triff dich noch mehr mit Menschen, die noch mehr zu deinem Thema wissen und auch zu anderen Themen, die vielleicht nicht direkt mit dir zu tun haben, aber indirekt. Lerne noch schneller und noch mehr von anderen und stell das, was du weißt, auch immer wieder in Frage. So, das ist das eine. Was würde ich noch machen? Ich würde darüber-, ja, ich würde auch immer-, das spielt da auch mit rein, meine eigenen Glaubenssätze immer wieder in Frage stellen. Neugierig sein auf das, was ich vielleicht erst ablehne, so nach dem Motto: Nein, das geht doch ganz anders. Offen sein dafür, über den Tellerrand hinweg schauen. Ich würde heute, das bedauere ich ein Stück weit, mich viel mehr anderen Sprachen öffnen. Ich bringe mir heute mit viel mehr Mühe als meine Kinder, mir die englische Sprache wieder mehr bei. Mit Englisch, vielleicht auch sogar Spanisch, kommst du total weit. Also das ist so irre. Ich habe leider Jobs, die ich nicht annehmen kann, weil englische Sprache gefordert ist, kann ich leider nicht. Es gibt so viele gute Fachbücher in englischer Sprache, die für mich anstrengend sind zu lesen, wo ich dann mit meinem Dictionary dann wieder übersetze. Das ist etwas, wo ich auch sage: „Mensch, hey, wärst du nicht so fauler Sack gewesen in der Schule (lacht), dann würde dir das leichter fallen.“ Wenn ich meine große Tochter Englisch sprechen höre, denke ich: „Boahr, beneide ich, unglaublich. (Dirk Schmidt: Hammer) Hammer, Hammer.“ Ja, das sind eigentlich so die drei wichtigsten Dinge, die mir so einfallen. Ansonsten, erstaunlicherweise, obwohl ich auch eine Menge Fehler gemacht habe in meinem Leben, bin ich doch echt happy, wie vieles sich doch gut aneinander gefügt hat. Das muss ich sagen. (Dirk Schmidt: Ja?) Ja. Ich würde vielleicht noch eher, als ich das jetzt in meiner Karriere gemacht habe, auch dafür sorgen, dass ich nicht so viel in Hotels übernachte. Ein ganz praktischer Tipp. Also schauen, so, was tut dir gut. Work-Life-Balance hat für mich jahrelang nicht so den übergeordneten Faktor gespielt. Das ist mir aber heute sehr, sehr wichtig. Mit 50 weiß ich, Work-Life-Balance, auch wenn es Buzzword ist, daran wäre ich mit 20 Jahren noch sorgfältiger gewesen. Da haben wir uns irgendwie einfach gekloppt, gearbeitet, hat mir total viel Spaß gemacht und habe dafür auch Freunde vernachlässigt, Beziehungen vernachlässigt. Zum Glück nicht dramatisch, ich habe also keine Beziehung damit zerbrochen oder Freunde verloren, aber da merke ich schon, das würde ich im Nachhinein anders machen.

Dirk Schmidt: Anders machen (Armin Hering: Ja.), ja. Du hast gesagt, das Leben hat so Fügungen gehabt, glaubst Du an Zufälle in Deinem Leben?

Armin Hering: Naja, man sagt ja so gut: Es gibt keine Zufälle, es gibt nur unvorhergesehene Ereignisse. Ich glaube nicht, dass es Zufall war, weil-.

Dirk Schmidt: Was sonst?

Armin Hering: Also, ich sage mal so. Ich habe ja zum Beispiel die Situation gehabt, ich war in der Anstellung und jemand hat mir gesagt: „Hey, werde doch Trainer.“ Also ein externer Berater und Trainer in der Firma, wo ich zuletzt angestellt war, hat gesagt: „Ey, Armin, werde doch auch selbstständiger Trainer. (Dirk Schmidt: Mach dich selbstständig als freiberuflicher-.) Mach dich selbstständig.“ Der hat mir quasi mit seinen spitzen Stiefeln in den Hintern getreten. Und das war kein Zufall, das hatte Gründe-.

Dirk Schmidt: Sondern? Was war das?

Armin Hering: Ich meine, es war vielleicht Zufall, dass wir uns an dem einen Ort begegnet sind, aber es hätte ansonsten vielleicht jemand anders mich wahrgenommen als jemand, der auch gerne vor Gruppen spricht und dem das offensichtlich auch als Fähigkeit zugeschrieben wurde. Und es hätte vielleicht jemand anders dann mir gesagt. Also irgendjemand wäre auf mich zugekommen, hätte gesagt: „Mensch, das kannst du gut, mach das doch.“ So, also das würde ich jetzt nicht als Zufall bezeichnen. Vielleicht ist es ein bisschen Schicksal, aber ich glaube nicht, dass die Dinge zufällig passieren, sondern es ist auch schon ein Stück weit Fügung. Und du strahlst auch aus, das, was dich dann erreicht. Also gewisse Dinge erreichen dich und Menschen erreichen dich auch.

Dirk Schmidt: Also, ich glaube, wie wir durch das Leben laufen, wir ziehen die Dinge an, die zu uns passen.

Armin Hering: Genau, Du hast es sogar noch besser formuliert (lacht). Und das wird auch vielleicht nochmal so ein kleiner Appell an die Menschen, die zuhören: Das, was Euch wichtig ist, das was Ihr seid, zeigt auch. so in dem Sinne, tue Gutes und sprich darüber. Dann sind es keine Zufälle. Es ist kein Zufall, dass mich Menschen ansprechen und sagen: „Herr Hering, würden sie diese Art Job auch für uns machen?“ Das ist kein Zufall, sondern das ist Ergebnis auch dessen, das du dich natürlich auch der Welt zeigst. Und wir haben eingangs, bevor das Mikro lief, ja auch gesprochen über soziale Netzwerke, Facebook und so weiter. Das ist ja die beste Plattform dafür, dass es keine Zufälle gibt. Wenn du auf Facebook etwas postest, bekommst du Resonanz. Und du bekommst eine Resonanz darüber, ob das, was du postest, relevant ist für die Welt oder ob die sagen: „Interessiert mich nicht.“ Ja, das merkst du ja. Und dann kommen Menschen auf dich zu und sagen: „Hey, interessant, kannst du auch noch zu dem Thema ein Podcast machen?“ Oder: „Ruf mich mal an, ich brauche ein Coaching.“ Das ist ja dann definitiv kein Zufall.

Dirk Schmidt: Ja, wir ziehen das an. (Armin Hering: Ja.) Ich glaube, wir ziehen das an, so wie wir durch das Leben laufen. Also das Positive zieht Positives an und die Jammerer ziehen Jammerer an. (Armin Hering: Ohne Frage.) Und so ziehen aber auch erfolgreiche Menschen wieder andere erfolgreiche an. Das hat nichts mit den Rahmenbedingungen zu tun, das hat einfach was, ja, mit deiner Körpersprache, was wir hatten, zu tun und mit deiner (?Mimik). Wie du durchs Leben läufst. Das ist einfach so.

Armin Hering: Ich hatte mal eine Auszubildende, die war häufig krank. Hier ein Schnüpfch-, die war nicht oft krank gemeldet, war also keine Person, die viel fehlte im Betrieb, aber sie hatte immer hier ein Schnupfen und da was und so weiter. Ich habe mal zu ihr gesagt: „Du, es ist auch kein Zufall, dass du immer krank bist.“ (I lacht) Weil die kam morgens ins Büro und die öffnete ihre Handtasche und stellte auf den Schreibtisch erstmal ihre ganzen Medikamente, die sie brauchte. Das heißt, sie ritualisierte ihren Krankenstatus. Damit zeigte sie auch ihrer ganzen Umwelt, dass sie ein kränklicher Mensch ist. Das heißt, sie wurde auch permanent mit Samthandschuhen angefasst. Und das stabilisierte natürlich diesen Zustand. Ich habe ihr gesagt: „Mensch, wenn du die Medikamente benötigst, okay, das ist das eine. Aber nimm sie und stell sie weg.“

Dirk Schmidt: Ist auch eine Strategie, um Anerkennung und Aufmerksamkeit zu erlangen.

Armin Hering: Ja, ja. Ja (beide lachen). Ach, du Ärmste, ja.

Dirk Schmidt: Ja, Mitleid. Das ist natürlich keine schöne Strategie, aber das wenden auch einige Menschen an.

Armin Hering: Ohne Frage. Meine Großmutter war ein ganz, ganz lieber Mensch, ein großes Vorbild für mich. Weil diese Frau war immer das Symbol für positiv sehen. Und weißt Du, diese Frau hat zwei Weltkriege erlebt, Flucht aus Schlesien mit fünf Kindern im Gepäck. Der Mann in Kriegsgefangenschaft. Sich alles wieder bei null neu aufgebaut. Und das war ein Mensch, meine Oma habe ich nie jammern hören. Also, wenn ihr irgendetwas zu laut war, auf einer Geburtstagsfeier hat sie mal gesagt: „Ach, Mensch, das ist toll. Das ist zwar anstrengend, aber wunderschön mit euch. Ausruhen kann ich mich ja danach. Toll, dass alle Enkelkinder da sind.“ Als sie 80 wurde, bekam sie von ihren Kindern und Schwiegerkindern einen Lehnstuhl geschenkt. Da habe ich gesagt: „Oma, Lehnstuhl, das passt nicht.“ Da habe ich meine Mitenkel, also Cousinen und Cousins angerufen und gesagt: „Wollen wir ihr nicht eine Ballonfahrt schenken?“ Was meinst Du, wovon sie bis zum Tode gesprochen hat? Von dieser Ballonfahrt. (Dirk Schmidt: Ballonfahrt, ja, ja.) Wir mussten mit aller Kraft hineinheben, weil sie hatte schon eine künstliche Hüfte und war natürlich mit 80 Jahren auch nicht mehr die Flotteste. Aber sie sagte: „Das war das schönste Geschenk.“ Die hat so davon geschwärmt, geträumt, sie hat ein Fotoalbum bekommen und hat allen, die sie besuchten immer diese Fotos gezeigt. Da dachte ich: „Ja, toll, das ist mein Vorbild. Meine liebe Oma.“ Die war klasse als Lebenskünstlerin

Dirk Schmidt: Ja. Ja, das Leben auch leben. Den Moment erleben und auch genießen. Armin, wenn das jetzt jemand sieht und uns zuhört, was empfiehlst Du? Hast Du noch, ja, hast Du einen Abschlusstipp für die Zuhörer?

Armin Hering: Einen Abschlusstipp für die Zuhörer, so eine General-, Universalformel, die für jeden und für alles gilt. Also mein Tipp ist, weil wir ja viel über Motivation gesprochen haben, über Selbstständigkeit und vertrieblichen Erfolg, über Erfolge als solches. Mein genereller Tipp ist: Nimm dich selbst wahr und arbeite ganz stark mit dir und an dir. In aller Selbstachtung, Selbstliebe, aber auch kritisch. Und wenn du dazu Hilfe brauchst, hol dir Hilfe. Es gibt so viele großartige Coaches, Therapeuten, Mentoren, Autoren. Such dir das, was dir hilft, dich in deiner Performance zu verbessern. Weil alle Energie und Kraft liegt in dir, egal wie diese Umstände sind, ob du in der Wüste stehst, bei 40 Grad Hitze oder am Polarkreis eingeschneit bist, bei minus 40 Grad. Es liegt an dir, ob du überlebst und ob du das Beste aus dir machst. Und schimpf nicht auf andere, sondern sei höchstens mal hart zu dir. Nimm dich da auch in die Pflicht und arbeite an dir. Also alle Energie in dir. Und nutze die Chance und Risiken, enschul-, die Chance und Ressourcen und im Zweifel, was heißt im Zweifel, im besten Fall holst du dir einen super Mentor, der dich da in deiner Performance unterstützt und dann sind alle Grenzen aufzubrechen.

Dirk Schmidt: Super. Sehr schön. Ich wünsche Euch, dass Ihr Eure Grenzen aufbrecht und viel Glück und positive Motivation auf Eurem Weg. Danke, Armin, dass Du da warst.

Armin Hering: Danke für das tolle Interview. Hat Spaß gemacht.

Dirk Schmidt: Danke. Danke. (5 Sek. Musik) Das war der zweite Teil des Interviews mit Armin Hering. Weitere Informationen über Armin und seine Arbeit findest Du wie immer in der Podcast-Beschreibung. Am Ende dieses Podcastes möchte ich Dir noch ein persönliches Angebot machen. Wenn Du auf deinem Weg auf etwas von mir lernen willst, dann komm zu meinem Seminar: Gewonnen mit dem Kopf. Weitere Informationen über das Seminar findest Du auf meiner Webseite: wwww.dirkschmidt.com. Wenn Du zu meinem Seminar kommen möchtest und noch einen Bonus erhalten willst, dann schreibe uns davor eine E-Mail an management@dirkschmidt.com. Und schreibe uns, dass Du diesen Podcast hier gehört hast. Du erhältst dann von uns eine Benachrichtigung mit einem entsprechenden Bonus-Code. Ich freue mich sehr, mit Dir auf phantastischen Tag bei meinem Seminar: Gewonnen mit dem Kopf. Und ich kann Dir jetzt schon eins versprechen: Du wirst diesen Tag niemals in Deinem Leben vergessen. Meine Bitte, wenn Dir diese Folge gefallen hat, hinterlasse mir bitte eine fünf-Sterne-Bewertung, ein Feedback und abonniere diesen Podcast. Ich danke Dir. Vielen lieben Dank, dass Du dabei warst und wir hören uns in der nächsten Folge wieder. Dein Dirk.